Les 5 accélérateurs de ventes les plus rapides en restauration

“Pendant et après une crise, ce ne sont pas les grands qui mangent les petits, mais les lents qui sont victimes des rapides”.

Tout ce dont vous avez besoin pour votre stratégie d’augmentation des ventes est votre bilan, votre caisse enregistreuse (POS), votre menu et (si disponible) vos recettes et calculs.

Bilan : contrôle du chiffre d’affaires avec chiffres comparatifs

Examinez vos ventes des mois comparatifs au cours desquels vous souhaitez augmenter vos ventes maintenant. Ces chiffres passés, idéalement divisés en “ventes de produits alimentaires” et “ventes de boissons”, sont vos chiffres cibles. Tracez une “ligne de craie” blanche dans votre esprit. C’est votre ligne de départ. Car vous voulez vérifier chaque mois l’évolution de vos mesures.

POINT DE VENTE : Extrait des chiffres clés

Prenez les chiffres clés suivants de votre caisse enregistreuse (POS) :

1. Le nombre de vos invités (si vous ne les comptez pas déjà, commencez immédiatement). Si ce nombre n’est pas disponible, utilisez comme référence le nombre de plats principaux ou le nombre de vos articles les plus vendus. Cela équivaut à 80 % du nombre d’invités.
2. Le nombre de vos produits vendus, répartis en repas, boissons et autres articles.

Le menu : Déterminez les meilleures ventes

Identifiez vos “meilleures ventes”. Triez vos produits en fonction de la fréquence des meilleures ventes pour chaque groupe d’articles (salades, soupes, plats principaux, boissons non alcoolisées, bières, vins). De cette façon, vous pouvez voir quel plat ou quelle boisson est votre meilleur vendeur, par groupe. Dressez la liste de vos 10-15 articles les plus vendus.

Recettes/calculs : Calculez la rentabilité de vos plats

Si vous connaissez les recettes/calculs de vos meilleurs vendeurs, c’est un point de départ très utile pour évaluer la rentabilité des articles individuels. Portez une attention particulière aux articles à forte marge. Pourquoi ? Nous vous expliquerons cela dans un autre article, qui traite du prix de vente correct de vos articles.

Lorsque vous avez tout en main, vous pouvez commencer à prendre des mesures pour augmenter vos ventes :

TOP-TIP 1 : 10% de prix en plus

Augmentez les prix de vente de vos meilleurs vendeurs d’au moins 10 % en arrondissant à la hausse :

Exemple :

• (ancienne) saucisse au curry avec une commande de frites à 6,90
• (nouveau) Saucisse au curry avec une commande de frites, 7,60 €, mieux encore 7,80 € arrondis.

TOP TIP 2 : Stratégie à 3 prix

Décidez si vous proposez des tailles différentes des meilleures ventes. Par exemple, votre produit le plus vendu dans les boissons non alcoolisées est le jus de pomme, et vous l’avez proposé en 0,2 l à 2,10 € et en 0,4 l à 3,80 €, il vaut mieux le proposer également en 0,5 l.

Exemple :

• 0,2l à 2,30 € = 1,15 €/0,1l ; avant : 1,05 €/0,1l
• 0,4l à 4,40€ = 1,10€/0,1l ; avant : 0,95€/0,1l
• 0,5 l à 5,10 € = 1,02 €/0,1 l

Vous obtenez ainsi une augmentation de 0,60 € pour le jus de pomme de 0,4 l entre le prix le plus bas/le plus cher et le prix le plus élevé/le plus cher. D’après notre expérience, votre invité choisira le jus de pomme de 0,4l, car il se décidera à la fois pour le moins cher et le plus cher.

TOP-TIP 3 : Vendez plus de gagnants et de dormeurs!

Décidez vous-même comment et où vous pouvez attirer l’attention de vos invités sur vos “gagnants” (articles dont les ventes et la marge de contribution sont élevées). Utilisez des stimuli/aides visuels, acoustiques, haptiques, olfactifs et gustatifs pour mettre les gagnants de votre offre sous les feux de la rampe.

Exemples :

• Incrustation supplémentaire dans le menu et caractères gras dans la carte
• Tableau noir/écrans numériques sur les murs
• Debout sur les tables, affichage, décoration
• Recommandation de votre personnel de service
• Dégustations, portions d’échantillons
• Mise en place de stimuli olfactifs, éclairage spécial

TOP TIP 4 : Vente à la hausse

Il y a là un potentiel énorme ! Imaginez une augmentation de 10 % du chiffre d’affaires grâce à des ventes supplémentaires.

Exemples d’articles de vente supplémentaires :

• Apéritif
• 2ème verre
• De l’eau avec du vin
• Salade/soupe avant le plat principal
• Sauces supplémentaires, dips supplémentaires
• 3ème verre
• Spécialités de café
• Dessert, mini-dessert
• Digestifs

Seuls quelques-uns des articles énumérés ne valent que 10 % de vos recettes par invité. Vous n’avez pas besoin de générer des ventes supplémentaires pour chaque invité. Pour atteindre le taux de réussite de 10 %, vous devez générer au moins une chance de ventes supplémentaires pour chacun de vos invités. La “ligne de vente” que nous avons préparée pour vous dans le premier article de la “série de vente d’émotions” vous aidera à y parvenir.

Si vous pouvez mesurer vos succès, vous constaterez rapidement une amélioration de la liquidité. Nous vous souhaitons beaucoup de courage et de créativité pour la mise en œuvre.

Jens Ertel, après 20 ans d’une carrière classique dans l’hôtellerie et la restauration, travaille depuis 15 ans comme coach/formateur et consultant indépendant en gastronomie et possède entre-temps un hôtel et un restaurant. Il s’est spécialisé dans le thème de la “vente active” et de la “croissance du chiffre d’affaires” dans le secteur de la gastronomie.