Por qué debes cambiarte al cálculo del margen de contribución

El consultor gastronómico Uwe Ladwig escribe en una serie sobre lo que los gastrónomos pueden buscar al reabrir. La segunda serie trata del cálculo del margen de contribución.

 

En la primera parte de nuestra serie he presentado las cinco cosas más importantes que debes parar de ahora en adelante. Utiliza el reingreso después del cierre para dar vuelta las palancas y hacer su negocio más a prueba de crisis y generar más ingresos.

Tu política de precios está siempre en la parte superior de la lista de factores que influyen en los beneficios. Para mucha gente, esto no es un truco de magia: es suficiente para subir un poco los precios, ¿no? Otros restauradores creen que pueden arreglárselas mejor si reducen los gastos de personal. Ambas son facturas mediocres que no conducen al éxito.

 

Deja de calcular el margen de beneficio

Al menos el 80% de la industria de la restauración todavía trabajas con un método de cálculo que se originó después de la guerra: el cálculo del margen de beneficio. Debido a que los costes de personal eran mucho más bajos que el coste de los bienes en ese momento, el coste de los bienes se multiplicó por un factor de 3 a 4 y el precio del plato se calculó a partir de esto. Esto fue sencillo y lo suficientemente simple para los que rechazan las matemáticas. Incluso el asesor fiscal y financiero estaba satisfecho con él. Todo fue concluyente y comprensible.

Pero este método de cálculo no ha funcionado durante mucho tiempo. Mientras tanto, los costes de personal se han quedado a la deriva. Si se siguen calculando los precios con el cálculo de recargos, será difícil a largo plazo cubrir los gastos de personal, el alquiler y los gastos de energía. Quiero motivarte para que te detengas y pienses. Si cambias tu método de cálculo ahora, tendrás menos estrés durante las auditorías y tendrás más dinero en tu bolsillo que antes.

 

¿Ya calculas o todavía tiras los dados?

No importa si usas el anticuado cálculo de margen de contribución o sigues haciendo tus cálculos desde tu instinto: Con cada día que trabajes con el cálculo de margen de contribución, ganarás más dinero y tendrás un sueño más tranquilo. Porque muchos de tus mejores platos de cocina contribuyen a la pérdida. ¿Perdón? Salchicha al curry, hamburguesas, tarta flambeada, schnitzel de cerdo y cerdo asado en el sur de Alemania: todos estos son los favoritos en los menús. Pero tienen otra cosa en común: todos tienen un bajo costo de ventas y según el cálculo del margen de ganancia logran un bajo margen de contribución (ventas netas menos costo de ventas). Dado que estos platos, entre otras cosas, son “los más vendidos”, existe el riesgo de que el margen de contribución sea demasiado bajo para cubrir todos los gastos de funcionamiento y de personal.

Los platos del otro lado de la escala de precios, por ejemplo, el filete de carne de vacuno, tienen un alto coste de bienes y se ofrecen a un precio correspondientemente alto. El resultado: Casi nadie pide el plato. Al final, esta es una política de precios injusta para el cliente. Porque quien come un plato caro, al final patrocina al invitado con la salchicha de curry barato.

 

¿El cálculo mixto como una simple alternativa?

Los participantes en mis seminarios preguntan una y otra vez si un cálculo mixto no sería también suficiente. Luego me gusta preguntar qué entienden por coste mixto. Las respuestas están mezcladas. Un cálculo mixto es cuando vas a una tienda de electrónica y compras un reproductor Blue-Ray al precio de oferta especial, y luego te llevas diez discos. Con esta combinación de reproductor y discos, el vendedor equilibra el precio de oferta y también crea más ventas.

Sin embargo, tal cálculo mixto no funciona en nuestra industria. Si tu invitado ha comido una salchicha al curry, entonces no pide filete de carne después. En el pasado, tal vez podrías compensar esto vendiendo bebidas. Pero los invitados ya no beben tanto y la proporción de bebidas no es lo suficientemente alta para compensar el bajo margen de contribución. Olvídate del cálculo mixto y finalmente apártate del cálculo de descuento. Es perjudicial para tu negocio.

 

De “corredores” a “ganadores”

“Corredores” son platos que van muy bien, pero tienen un margen de contribución demasiado bajo. Para muchos restauradores, entre el 35 y el 40 por ciento de los platos tienen un margen de contribución demasiado bajo. Esto significa: Cuantos más corredores vendas, más pérdidas tendrás. ¿Y si no te importa qué plato elige tu invitado porque ganas dinero con cada plato principal? Sólo puedes hacerlo si cambias al cálculo del margen de contribución.

Este ejemplo muestra lo importante que es el cambio: una empresa tiene un costo de bienes del 25%. Eso es muy bueno. El restaurante ofrece 30 platos, las bebidas constituyen el 12%.  Cualquier consultor de impuestos estaría satisfecho con eso. Sin embargo, el negocio hace un menos del 40%.

Un ejemplo típico es el precio de la salchicha de curry, que es un gran vendedor para muchos. ¿Qué tan alto es su margen de contribución para la Currywurst? En el primer diagnóstico de precios para un cliente hace seis años, calculamos un margen de contribución de 4,17 euros para la Currywurst, que representaba el 22 por ciento. Eso fue muy poco; el margen de contribución promedio para la Currywurst es de 5,56 euros. La Currywurst se vendió muy por debajo del precio. Durante los siguientes años, el bastante cauteloso propietario subió el precio de la Currywurst a 7,39 euros. Con unos 27.000 platos, consiguió así un margen de contribución que era unos 51.000 euros más alto. Como resultado, también pudo aumentar los otros márgenes de contribución y, por lo tanto, las ventas y los beneficios. Cambiando su forma de pensar y el método de cálculo, el gastrónomo fue capaz de lograr unas 100.000 ventas más en un año a través del beneficio bruto.

 

Cómo pasar al cálculo del margen de contribución 

En este ejemplo el corredor se convirtió en un ganador. Y ese es exactamente el objetivo: si tu plato más vendido es un ganador, entonces tienes un buen menú. Si el plato más vendido es un corredor, pierdes dinero todos los días.

Si el cálculo del margen de contribución está desactualizado, ¿cómo se pasa al cálculo del margen de contribución y cuánto tiempo se tarda? Aquí depende de tu posición de partida. Si aún no tienes un cálculo, puedes empezar de inmediato. Y si usas el cálculo de marcado, entonces deberías alejarte de él rápidamente. Algunos restauradores necesitan dos o tres años para la conversión, otros restauradores se convierten en pocos meses.

¿Por qué no usar el tiempo ahora para hacer tu negocio más a prueba de crisis? Muchos huéspedes ya no saben a qué precios vendiste lo que de todos modos. ¿Por qué no cambias completamente? ¿Qué te retiene? Calcular en el “nuevo normal” sólo con el cálculo del margen de contribución.

Puedes usar varias herramientas (Excel) para esto. Lo importante es que lo hagas y te quedes con él.

 

Uwe Ladwig es el propietario de F & B Support en Willich. Apoya a los restauradores con desafíos de gestión empresarial, ofrece consultoría, entrenamiento, seminarios web, cursos en línea, seminarios y paquetes de cálculo. Para el cambio del cálculo del margen de contribución hay un curso gratuito en línea. Más información en www.f-bsupport.de.