Los 5 aceleradores de ventas más rápidos de la hostelería

Tanto durante, como después de una crisis, no son las grandes empresas las que suelen obtener ventaja sobre las pequeñas, sino más bien las menos flexibles y lentas son las que tienden a quedarse atrás.

Para la estrategia del aumento de ventas, debes tener en cuenta el balance de tus cuentas, la caja registradora (TPV o Terminal de Punto de Venta), el menú y, si lo tienes a mano, el cálculo de tu escandallo.

Balance de cuentas: gestiona tu negocio mediante una comparativa de las cifras

Compara las ventas de los meses  que quieras tratar de mejorar. De estas cifras, te interesa conocer sobre todo el apartado de “las ventas de alimentos” y “las ventas de bebidas”. Luego, dibuja una línea divisoria en tu mente entre ambas como punto de partida puesto que ahora necesitas comprobar cómo han evolucionado las medidas que has adoptado.

Terminal de Punto de venta (TVP): Extrae las cifras clave

Toma las siguientes cifras clave de tu caja registradora (PVD o Pantalla de Visualización de Datos):

• El número de comensales. Si no los tienes enumerados, comienza a hacerlo ya mismo. En caso de que no los tengas, utiliza el número de platos principales o el número de tus artículos más vendidos como referencia. Esto equivale al 80 por ciento del número de comensales.
• El número de tus productos vendidos, divididos en comidas, bebidas u otros artículos.

Menú: Determina los productos más vendidos

Identifica tus productos más vendidos. Clasifica tus productos según la frecuencia de ventas más importantes para cada grupo de artículos (ensaladas, sopas, platos principales, refrescos, cervezas, vino). De esta manera podrás ver qué plato o bebida es el producto más vendido de cada grupo clasificado. Enumera tus 10-15 artículos más vendidos.

Escandallo: Calcula la rentabilidad de tus platos

Conocer el escandallo de tus platos más vendidos es un buen comienzo para evaluar la rentabilidad de los artículos individuales. Pon atención a los artículos con un alto margen. ¿Por qué? Te lo explicamos en otro artículo acerca del precio de venta idóneo de tus artículos.

Cuando lo tengas todo calculado, podrás empezar a tomar medidas para aumentar las ventas:

CONSEJO 1: 10% más en el precio.

Sube los precios de venta de tus platos más vendidos en al menos un 10% redondeando hacia arriba:

Ejemplo:

• Antigua Salchicha de curry con un acompañamiento de patatas fritas a 6,90 euros
• Nueva Salchicha al curry con un acompañamiento de patatas fritas, 7,60 euros (mejor 7,80 euros redondeados)

CONSEJO 2: Estrategia de 3 precios distintos.

Considera ofrecer diferentes tamaños de los platos/artículos más vendidos. Por ejemplo, si tu mayor venta en las bebidas sin alcohol es el zumo de manzana, y lo ofreciste en 0,2l a 2,10 euros y 0,4l a 3,80 euros, piensa en una tercera opción tal como 0,5l también.

Ejemplo:

• 0,2l a 2,30 euros = 1,15 euros/0,1l; antes: 1,05 euros/0,1l
• 0,4l a 4,40 euros = 1,10/0,1l; antes: 0,95/0,1l
• 0,5l a 5,10 euros. = 1,02/0,1l

De esta manera se consigue un aumento de precio de 0,60 euros por el zumo de manzana de 0,4l entre el precio bajo/más barato y el precio alto/más barato. Dada nuestra experiencia, tu comensal elegirá el zumo de manzana de 0,4l, porque el consumidor tiende a elegir algo entre el más barato y el más caro.

CONSEJO 3: ¡Vende más artículos ganadores y artículos poco vendidos!

Decide por tu cuenta cómo y dónde poner el foco de tus artículos más vendidos, de mayor margen de venta y contribución, para atraer la atención de tu clientela. Utiliza todo tipo de ayuda que se te ocurra para conectar los cinco sentidos con el artículo más vendido, ya sean visuales, olfativas, hápticas, acústicas o gustativas. Obtén más información al respecto visitando nuestro artículo sobre “venta de emociones”.

Ejemplos para estimular las ventas de determinado artículo:

• Incluyéndolo como encarte o añadido individual  en el menú y destacándolo en un espacio con las letras en negrita
• Mostrándolo en pizarras/pantallas digitales en las paredes
• Colocándolo en un expositor decorativo en las mesas
• Que el personal de sala lo recomiende
• Realizando degustaciones
• Acondicionando el establecimiento con estímulos olfativos e iluminación especial.

CONSEJO 4: Venta cruzada.

Esta técnica tiene un gran potencial. Imagina que consigues un aumento del 10% en el volumen de negocio a través de ventas adicionales.

Ejemplos de artículos de venta adicionales:

• Aperitivo
• 2ª bebida
• Agua con vino
• Ensalada/sopa antes del plato principal
• Salsa extra o picoteo adicional
• 3ª bebida
• Café especial
• Postre, mini postre
• Digestivos

Algunos de los artículos enumerados valen sólo el 10% de tus ingresos por cada cliente. No tienes que generar ventas adicionales por cada comensal. Para lograr ese 10% necesitas conseguir al menos una oportunidad de venta adicional para cada uno de los comensales.

La “línea de ventas” que confeccionamos para ti en el artículo de “venta de emociones” te servirá de ayuda.

En resumen, si mides tus éxitos notarás rápidamente una mejora en la liquidez. Te deseamos mucha ganas y creatividad para su implementación.

Jens Ertel, tras 20 años de carrera en hoteles y restaurantes, ha estado ejerciendo como asesor y consultor gastronómico independiente durante 15 años, mientras ha sido propietario de un hotel y un restaurante al mismo tiempo. Está especializado en el área de “venta activa” y “crecimiento del volumen de negocios” en el negocio de la gastronomía.