Umsatz steigern in der Gastronomie: Tipps & Tricks

Allen Gastronom:innen ist es ein Anliegen, dass ihre Gäste wunschlos glücklich sind. Gleichzeitig muss natürlich auch der Umsatz stimmen. Wenn du deinen Umsatz steigern möchtest, denkst du wahrscheinlich in erster Linie an eine Erhöhung der Preise für Speisen und Getränken. Doch was, wenn dadurch die Gäste wegbleiben? Von der Erhöhung des Durchschnitts-Bons durch Upselling bis hin zur Kundengewinnung – unsere Tipps helfen dir dabei, deinen Umsatz erfolgreich zu steigern.

Umsatz steigern durch höhere Preise

Wenn ich die Preise erhöhe, beschweren sich meine Gäste oder gehen im schlimmsten Fall woanders hin – die Sorge kennst du sicherlich auch. Und ganz unbegründet ist sie oftmals nicht. Eine Preiserhöhung kann dazu führen, dass weniger Gäste kommen. Doch wenn die Kosten für Waren und Personal steigen, ist eine Steigerung der Preise fast unausweichlich. Damit diese nicht zu unerwünschten Effekten führt, solltest du auf folgende Punkte achten:

• Eine saubere Kalkulation: Sie ist die wichtigste Voraussetzung für gesunde Preise und orientiert sich stets an den tatsächlichen Kosten für Personal und Wareneinsatz. Dein Ziel sollte es sein, ein Preis-Leistungs-Verhältnis zu finden, das der Großteil deiner Gäste als fair empfindet. Falls du ein Buffet anbietest, solltest du dich mit den Grundlagen der Kalkulation von Buffetkosten vertraut machen.
• Preise bei bestimmten Produktgruppen erhöhen: Ein höherer Preis für Bier, Wein, Kaffee oder Mineralwasser fällt schnell auf. Die Preise derartiger Artikel können deine Gäste sehr leicht zwischen Mitbewerbern vergleichen. Lasse sie deshalb lieber unangetastet und versuche stattdessen, die Preissteigerung bei anderen Produktgruppen aufzuschlagen.
• Weine austauschen: Du hast einen Wein auf der Karte, der nicht so gut läuft und einen zu niedrigen Deckungsbeitrag hat? Ersetze ihn durch einen neuen Wein, der gut kalkuliert ist und lass dein Servicepersonal ihn aktiv deinen Gästen empfehlen.
• Preiserhöhung in zwei Schritten: Mache am besten zwei kleinere Preiserhöhungen über das Jahr verteilt, und das auch nur bei einem Teil deiner Speisen und Getränke. Das fällt deinen Gästen nicht so schnell auf.
• Versteckte Preiserhöhungen: Gehen regelmäßig Teller mit Essensresten zurück, weil es zwar geschmeckt hat, aber die Portionen zu groß waren? Dann könntest du die Portionen etwas reduzieren. So sparst du Kosten ein, und deinen Gästen wird es mit Sicherheit nicht negativ auffallen.

Mehr Gäste, mehr Umsatz

Es klingt so einfach: Je mehr Gäste ich habe, desto mehr Umsatz mache ich. Doch wie genau kannst du mehr Menschen dazu bewegen, dein Lokal zu besuchen und somit deinen Umsatz zu steigern? In der Gastronomie kommst du mit klassischen Mitteln allein – also Flyern, Werbung in Printmedien oder Mund-zu-Mund-Propaganda – mittlerweile nicht mehr weiter.

Eine starke Onlinepräsenz als Umsatz-Booster

Insbesondere wenn du ein Restaurant betreibst, ist eine eigene Restaurant-Website heutzutage ein absolutes Muss. Dadurch wird dein Angebot für deine Gäste auch online sichtbar. Deine eigene Website kannst du ohne digitale Vorkenntnisse, ohne Abogebühren und ohne Kommission mit DISH Starter erstellen. Dank einem Google My Business Eintrag, der bei DISH Starter inklusive ist, können deine Gäste dich problemlos über die Google Suche finden. Mit Profilen auf Social Media wie Facebook oder Instagram erreichst du noch mehr potenzielle Gäste und kannst eine starke Onlinepräsenz aufbauen.

Deinen Gästen mit Veranstaltungen mehr bieten

Wenn du mehr Gäste in deinem Lokal empfangen möchtest, solltest du dich fragen: Was kann ich ihnen bieten, was meine Konkurrenz nicht kann? Ein abwechslungsreiches Unterhaltungsprogramm zum Beispiel kann einen großen Unterschied machen. Eine Live-Übertragung von Sport-Events wie der Fußballwelt- oder -europameisterschaft ist ein wahrer Publikumsmagnet. Doch du musst nicht erst auf die nächste Großveranstaltung warten. Starte deine eigene Eventreihe in deinem Restaurant, deinem Café oder deiner Bar.

Von gelegentlichen Auftritten einer Live-Band über Themenabende mit besonderer Kulinarik bis hin zu spannenden Mottopartys – deiner Kreativität sind kaum Grenzen gesetzt. Wenn du eine gut gepflegte Facebook-Seite hast, könntest du deine Gäste sogar im Vorfeld darüber abstimmen lassen, was stattfinden soll. So kannst du sicher sein, dass dein Event gut ankommt. Kündige jede Veranstaltung unbedingt rechtzeitig an und bewerbe sie auf allen Offline- und Online-Kanälen, die dir zur Verfügung stehen.

Umsatz steigern durch Zusatzverkauf: Möglichkeiten in der Gastronomie

Deinen Umsatz kannst du auch erhöhen, indem du mit aktivem Verkauf den Durchschnitts-Bon steigerst. Zusatzverkäufe lassen sich in der Gastronomie vor allem auf zwei Wegen erzielen:

• Upselling: Das sogenannte Upselling kann dir helfen, in deinem Restaurant, deinem Café oder deiner Bar mehr Geld pro Gast zu verdienen. Dabei wird dem Gast eine bessere oder sogar die beste Variante des Produkts empfohlen und verkauft, das er bestellt hat. So kann zum Beispiel der einfache Hauswein durch einen hochwertigeren Wein ersetzt werden, der noch besser zum Gericht passt.
• Cross-Selling: Beim Cross-Selling, auch Querverkauf genannt, werden Produkte verkauft, die gut zum bereits bestellten Produkt passen. Das kann zum Beispiel eine zusätzliche Beilage zum Hauptgericht sein, die dein Servicepersonal einem Gast vorschlägt. Oder klassisch ein Stück vom Kuchen des Tages zu einem bestellten Kaffee oder Cappuccino.

Sowohl beim Upselling als auch beim Cross-Selling geht es um aktiven Verkauf. Es kommt dabei also vor allem auf motiviertes und engagiertes Servicepersonal an. Besonders wichtig ist es, dass alle deine Servicekräfte die Speisekarte in- und auswendig kennen. Nur so können sie den Gästen passende Empfehlungen geben und Zusatzverkäufe erzielen.

Mit diesen Tipps klappt das Cross- und Upselling in der Gastronomie

Der Zusatzverkauf in der Gastronomie ist effektiv, doch leider auch mit einigen Herausforderungen verbunden. Viele Mitarbeiter:innen haben Angst davor, zu aufdringlich zu wirken und trauen sich häufig nicht, eine Empfehlung auszusprechen. Und daran ist nichts Verwerfliches, schließlich hängt von dem richtigen Auftreten nicht zuletzt ihr Trinkgeld ab. Doch bekanntlich gilt: Übung macht den Meister. Mit der richtigen Schulung werden deine Mitarbeitenden die Angst mit der Zeit verlieren.

Diese Tipps helfen dir und ihnen dabei, mit Zusatzverkäufen erfolgreich zu sein:

• Offene Fragen statt Ja-Nein-Fragen: Fragen, die lediglich ein kurzes „Ja“ oder „Nein“ als Antwort erfordern, werden häufig negativ beantwortet. Statt „Darf es ein Dessert für Sie sein?“ zu fragen, sollte dem Gast direkt eine kleine Auswahl an Speisen oder Getränken angeboten werden. „Wie wäre es mit einem Stück Cheesecake zum Nachtisch oder darf es vielleicht ein Espresso sein?“
• Ein Gespür für die Bedürfnisse der Gäste entwickeln: Wenn es um Zusatzverkäufe in der Gastronomie geht, gilt: Die Gäste sollten diese nicht als solche erkennen. Deshalb ist es wichtig, aufmerksam zu sein und zu erkennen, wann ein Verkaufsversuch eher kontraproduktiv wäre. Hat der Gast beispielsweise bereits seine Geldbörse ausgepackt, möchte er nur noch bezahlen und wird höchstwahrscheinlich kein Dessert mehr bestellen wollen.
• Wissen, was man empfiehlt: Deinen Mitarbeitenden wird es deutlich leichter fallen, etwas zu empfehlen, das sie selbst kennen. Lass sie also von den Gerichten probieren und überlegt gemeinsam, welche Produkte gut als Ergänzung passen könnten. Auf diese Weise können die Gäste authentisch und überzeugend beraten werden. Ist das Servicepersonal zudem bestens über spezielle Produkteigenschaften und Inhaltsstoffe informiert, kann es vor den Gästen mit seinem Wissen glänzen – und das werden die Gäste sicherlich zu schätzen wissen.
• Motiviert bleiben: Es gibt eine ganze Reihe an Möglichkeiten, deine Mitarbeiter:innen für den aktiven Verkauf zu motivieren. Zum Beispiel kann ein bestimmter Zusatzumsatz pro Schicht festgelegt werden. Wird dieser erreicht, kann sich das beteiligte Team über eine Belohnung freuen. Alternativ kannst du dein Team am Umsatz des Zusatzverkaufs beteiligen. Entweder fließt dieser in die Teamkasse für gemeinsame Aktivitäten oder er wird fair aufgeteilt.
• Professionelles POS-System verwenden: Digitale Gastro-Bestellsysteme können eine große Unterstützung beim Upselling in der Gastronomie sein. Sie bieten zum einen Upsell-Möglichkeiten auf den Handhelds des Servicepersonals, zum anderen auch bei Bestellbildschirmen oder bei QR-Code Bestellungen. Genau solche Funktionen windest du bei unserem Restaurant-Kassensystem DISH POS.

Wenn du es richtig anstellst, kann Upselling nicht nur deinen Umsatz steigern, sondern auch die Zufriedenheit deiner Gäste.

Vom Gelegenheitsgast zum Stammgast: Kundenbindung stärken

Umsatz steigern durch starke Kundenbindung – in der Gastronomie ist das ein Weg, der Erfolg verspricht. Versuche, so viele treue Gäste wie nur möglich zu gewinnen, indem du beispielsweise

• Treueprogramme (wie Stempelkarten) und Rabattaktionen anbietest,
• Kundenkarten einführst, um mehr über die Wünsche deiner Gäste herauszufinden,
• für eine angenehme Atmosphäre in deinem Lokal sorgst,
• und einen guten Service sicherstellst.

Einmal mit Karte bitte: moderne Bezahlsysteme für mehr Umsatz

Überall, wo Kartenzahlung möglich ist, geben Gäste in der Regel mehr Geld aus. Hinzu kommt, dass die Nachfrage nach bargeldloser Bezahlung immer weiter steigt. Biete in deinem Lokal also Kartenzahlung und/oder das Bezahlen mit dem Smartphone an, um der steigenden Nachfrage zu begegnen und deinen Gästen auch beim Begleichen der Rechnung den besten Service bieten zu können.

Fazit: Umsatz steigern in der Gastronomie

Ob höhere Preise, ein überzeugender Online-Auftritt, eine starke Kundenbindung oder Zusatzverkäufe durch Cross- und Upselling – in der Gastronomie gibt es viele Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern. Für welchen Weg du dich auch entscheidest: Erreichen lässt sich das Ziel nur mit einem gut geschulten, engagierten und motivierten Team sowie der Unterstützung durch das eine oder andere digitale Hilfsmittel. Mehr Tipps für eine erfolgreiche Gastronomie erhältst du regelmäßig auf unserem Gastronomie-Blog.